Vepasa: La oportunidad que surgió de la crisis

Aprovechar la infraestructura: las bodegas, el recurso humano, la organización interna de la Embotelladora y mejorar los mecanismos de distribución para soportar la pérdida del valor del quetzal fue la estrategia de los fundadores de Ventas del Pacífico S.A. (Vepasa) para consolidar su negocio.

En cada camión de la Embotelladora viajaban dos vendedores. Uno de ellos repartía Pepsi Cola y el otro los tres productos con los que Vepasa comenzó el negocio. La estrategia duró aproximadamente tres meses, tiempo suficiente para que la empresa se independizara y adquiriera sus propios vehículos.

En los primeros siete años la empresa consolidó sus operaciones en todo el país. Hasta la fecha los niveles de crecimiento han sido constantes año con año. De tres líneas de productos que se distribuían al principio, se incrementó a 60 en 1991 y tras la diversificación de servicios, hace cuatro años, llegó a 175 el número de artículos nacionales y extranjeros que salen de las bodegas de la distribuidora para llegar a cualquiera de los 22 departamentos de la República, a través del sistema de distribución horizontal (de ruteo y de visitas semanales) o de acuerdo al sistema de preventa, en el que los pedidos han sido establecidos con anticipación a los mayoristas, supermercados y tiendas de conveniencia.

Contar con ambos sistemas de distribución es uno de los atractivos a favor de los clientes de Vepasa. Se suma el trabajo del Departamento de Mercados Especiales, que atiende todas las cadenas de autoservicio. Esto contrarresta los elevados costos de operación.

La estrategia, según María Cristina Monge de Cáceres, no es tomar al pie de la letra la teoría de calidad total o reingeniería, tal y como se presentan, sino tomar de cada una de estos modelos todo lo que pueda ser aplicado a la organización, de acuerdo a la idiosincrasia de los guatemaltecos en cada región cubierta por la empresa.