"Enfoque" de Al Ries

La presentación podría resumirse, en forma muy simplista, de la siguiente manera: abarque menos y apriete más. Una empresa que pierde el enfoque está invitando a que los problemas le invadan.

¿Por qué han caído tantas empresas estadounidenses en esta situación de "desenfoque"? Al Ries lo atribuye a cuatro razones: 1. El desmedido afán de crecer, crecer, y crecer; 2. La extensión de sus líneas se considera competitivamente necesaria y adecuada para mostrar una empresa dinámica y ágil; 3. La división de la empresa en unidades interdependientes se considera como una de las formas más efectivas para lograr ese crecimiento constante; y 4. La presión que tienen las empresas de globalizarse, abarcando siempre más mercados, aún cuando éstos sean improductivos.

Ries aconseja enfocar el negocio a aquellas áreas que son productivas, y dejar de tratar de abarcar todo el mercado. "Fije su objetivo en aquel segmento que usted considera prioritario", afirma. Agrega Ries que "mientras más filudo su cuchillo, mejor corta", osea, mientras uno más se dedica a una cosa, obtendrá mejores resultados.

Según Ries, la percepción que el consumidor tiene de la calidad es lo más importante; más que la calidad intrínseca del mismo. Si una empresa tiene un enfoque adecuado, su publicidad va a ser más efectiva y podrá concentrar sus esfuerzos en forma más productiva.

Si bien muchos de los principios de Ries pueden ser aplicados en nuestro medio y podríamos mejorar los resultados en nuestras empresas enfocando facilidades productivas, estructuras organizacionales, y esfuerzos publicitarios, los dramáticos ejemplos de espectaculares resultados difícilmente se verán en estas latitudes. Ni se pretende que así sea. Debe recordarse que "regresemos a lo básico " (back to basics), "mantengámoslo sencillo" (keep it simple), y conceptos tan tradicionales y elementales como estos, son los que están detrás de las novedosas corrientes que recogen los gigantes del marketing y que conforman la base de exitosas presentaciones y libros- enfocados y muy rentables- como "Enfoque" de Al Ries.